Immersion chez un spécialiste mondial des tubes

Sandvik est une société de renommée mondiale qui comprend parmi ses différentes activités Sandvik Materials Technology, dont la division « Tube ». On trouve les tubes Sandvik principalement dans des applications pour lesquelles un haut standard de qualité est incontournable : dans le secteur Oil & Gas on ou offshore, dans le nucléaire, ainsi que dans  la pétrochimie et l’industrie aéronautique.

Pour la France, de nombreux projets sont liés à ces industries, que ce soit en construction neuve ou en maintenance, avec une présence particulièrement active dans le nucléaire. Mais l’Afrique du nord, avec laquelle d’étroites relations sont entretenues pour des raisons historiques, offre également un grand potentiel, en particulier dans l’industrie du phosphore et le fort développement de ces régions dans l’Oil & Gas.

Produits : La qualité d’abord

Hans Boudewijn, directeur des ventes pour la France, l’Espagne, le Portugal et le Benelux, détaille les produits qui sont fortement demandés sur ces régions : « nous constatons une demande de plus en plus importante pour les alliages nickel, et ce principalement dans des applications industrielles d’échangeurs de chaleur et de refroidisseurs d’air. Nous avons établi, d’une part, un partenariat très étroit avec des fabricants leader dans ces domaines. D’autre part, nous enregistrons une forte demande pour des barres et ébauches creuses de type SANMAC, ce qui permet d’obtenir une meilleure productivité grâce à l’usinabilité améliorée de la matière ».

Cependant, d’autres industries ne sont pas en reste : « l’activité H & I (Hydraulique et Instrumentation) est considérée comme un marché de fourniture de matières premières, et quelque part ce n’est pas faux, poursuit Hans Boudewijn. Quand on regarde de plus près cette industrie, on constate que le niveau de qualité requis est extrêmement élevé, au point que certaines sociétés procèdent elles-mêmes à des tests de qualité pour les tubes qu’elles reçoivent et effectuent des analyses poussées en interne. Notre but est d’améliorer notre offre produits en alliages spéciaux, adaptés aux différents environnements. Afin d’être présents dans ce marché particulier, nous devons nous rappeler nos points forts et passer à nos clients le message de notre différence par rapport à la concurrence. La qualité de nos produits dépasse les normes dans l’industrie et nous devons transmettre nos valeurs aux marchés. Ainsi nous pouvons entamer un dialogue constructif avec notre clientèle au lieu de concentrer la discussion sur l’aspect prix. »

Un autre produit est spécialement conçu pour les applications d’injection directe d’essence avec les tubes Pressurfect résistant à des pressions encore plus élevées pour les moteurs de demain. Mais Sandvik est principalement connu et reconnu pour des livraisons globales concernant des projets de tuyauterie en acier inoxydable et duplex pour des tubes soudés ou sans soudure, les raccords et les brides.

Hans Boudewijn ajoute : « pour tous ces produits et applications spécifiques, nous faisons appel à nos collègues techniques du marketing. Nous menons des campagnes spécifiques pour les tubes destinés aux applications d’injection directe pour les moteurs, les barres creuses ­SANMAC pour réduire les coûts en raison d’une plus grande productivité, ainsi que pour les tubes pour l’industrie H & I permettant de réduire les risques de corrosion dans des process à haute valeur ajoutée ».

En France, comme partout dans le monde, Sandvik s’impose dans les mêmes industries, principalement dans le secteur (pétro-)chimique et dans toutes les industries liées à la production énergétique et chez leurs sous-traitants qui offrent des produits ou services à ces industries ; depuis les barres pleines et ébauches creuses pour les producteurs de vannes, les brides et instrumentations, les tubes pour la fabrication d’échangeurs de chaleur, ainsi que les tubes roulés soudés ou sans soudure, les brides et raccords pour la tuyauterie sans oublier les tubes pour les installateurs dans le domaine de l’hydraulique et de l’instrumentation. L’ensemble est souvent livré dans les usines des clients en direct ou via des bureaux d’engineering qui prennent en charge des grands projets.

À la pointe des projets

À la question de la destination finale des produits, Hans Boudewijn donne les exemples suivants : « bien entendu, l’intérêt pour nos produits dans le cadre d’applications spécifiques est élevé, mais une grande partie de ces investissements est utilisée en dehors de ­l’Europe. La France a mis plus de temps pour sortir de la crise financière de 2008. Nous sommes très optimistes, particulièrement dans le domaine de l’industrie nucléaire avec de nombreux projets d’investissements en maintenance, ce qui touche un grand nombre de sociétés françaises. Sandvik a toujours été un partenaire stratégique dans cette industrie en raison du haut niveau de qualité requis dans ce domaine. Nos collègues du département recherche et développement développent sans cesse de nouveaux alliages pour des applications futures, répondant ainsi à une demande croissante en termes de sécurité et de longévité.  »

Sandvik a livré 600 tonnes pour le projet nucléaire de Flamanville, avec des spécifications RCC-M, sans aucune contestation d’ordre technique ou qualitative, ce qui est exceptionnel pour ce secteur industriel particulièrement exigeant. Cette fourniture comprenait des diamètres allant de 1/4″ à 8″, en différentes nuances en acier austénitique. Ce genre de commandes est très représentatif de ce que l’entreprise peut apporter à ses clients, que ce soit dans le secteur du nucléaire ou ailleurs : la fiabilité pour des applications exigeantes.

Le cœur du développement : la recherche

Sandvik investit beaucoup dans la recherche et le développement. Pas moins de 800 brevets ont été accordés à cette société et 300 autres sont en attente d’agrément. La recherche et donc l’évolution des nuances font partie de sa stratégie et représentent une activité fondamentale. Hans Boudewijn poursuit  :  «  c’est grâce au partenariat étroit avec nos clients que nous sommes en mesure de développer les produits de demain. Je voudrais citer en  exemple les matériaux en hyper-duplex qui ont rendu possible l’évolution du secteur de l’énergie. Ce n’est pas pour rien que Sandvik fait partie des 100 sociétés les plus innovantes au niveau mondial d’après la liste de Forbes ».

Vente et après-vente

La société Sandvik a une longue expérience  : 152 années d’évolution en matériaux. Avec son département R&D, elle a été en mesure de proposer à ses clients de nouvelles nuances, créées en partenariat étroit. Hans Boudewijn explique : « nous développons des solutions avec un haut degré de sécurité pour des applications critiques dans des industries exigeantes, telles que le nucléaire ou les applications Oil & Gas. Chez Sandvik, nous souhaitons rendre le monde plus sûr. L’aspect sécurité joue ainsi un rôle de plus en plus important et, de ce fait, les exigences de fiabilité entrent en ligne de compte. Ceci correspond à notre vision et à nos compétences. Nous fixons ainsi un nouveau standard dans l’industrie. En France, nous utilisons beaucoup les webinaires pour former nos équipes avec l’appui de nos collègues techniques présents en régions. Et ils sont également présents quand nous nous rendons  chez  nos clients pour discuter de nos solutions ».

Quelques mots sur Sandvik en France Sur le site d’Orléans, l’équipe est petite ; ainsi, afin de répondre aux besoins de leurs clients, elle reçoit toute l’assistance du service R&D, du marketing technique et des ingénieurs de vente afin de pouvoir apporter les réponses aux clients. L’équipe des projets, qui a une grande expérience en achats dans le domaine de l’acier inoxydable, apporte son soutien pour des projets de tuyauterie de grande ampleur. Le stock se situe aux Pays-Bas, où plus de 12 000 références peuvent être routées partout en France dans un délai de 24 à 48 heures. En dehors des tubes Sandvik, de nombreux tubes soudés, de raccords et de brides provenant de fournisseurs agrées, sont stockés en Hollande.

Article réalisé et édité par la Maison d’Edition KCI Publishing B.V. n°9/14

N° 93 octobre 2017