Un partenariat qui surfe sur la vague du succès

Implanté à quelques centaines de mètres du mythique circuit des 24 Heures du Mans, le site du distributeur ­Satech, également siège des deux sociétés Techmo et Satech, organisera ses portes ouvertes au moment de l’événement mondial qui agite toute la région. L’occasion pour Équip’Prod de rencontrer le nouveau directeur général Vincent Lépinay, qui revient sur le succès de l’entreprise, s’appuyant en grande partie sur les relations étroites avec son partenaire Kennametal, sa disponibilité et la qualité de ses outils coupants.

Vincent Lépinay illustre ce qu’on pourrait appeler la réussite par le mérite. Il entre en 1997, à l’âge de 24 ans, chez Satech en tant que magasinier. Il gravit peu à peu les échelons en devenant commercial itinérant puis responsable d’agence sur le site manceau. C’est en novembre 2017 qu’on lui propose de racheter la société, faisant de lui le PDG d’une société qui l’a vu « grandir ». Les activités de ­Techmo et de Satech sont similaires, à quelques différences près. Toutes deux sociétés familiales (respectivement créées en 1981 et en 1985), elles se distinguent surtout par leur couverture géographique, Satech (douze personnes réparties sur 600 m2 d’atelier de stockage) se concentrant sur les régions ­Bretagne, ­Pays-de-la-Loire et ­Basse-Normandie, et ­Techmo (dix-sept personnes travaillant sur 1 500 m2) couvrant quant à lui le reste de l’Hexagone.

Les deux sociétés ont toujours coexisté. Fort d’un réel savoir-faire technique dans le négoce d’outils coupants et d’accessoires pour les machines-outils, Techmo-Satech s’appuie à la fois sur des hommes de terrain et des compétences techniques hors du commun. «  Nous ne sommes pas un simple centre de stockage de pièces et d’outils mais un concepteur de solutions d’usinage complètes dédiées à chacun de nos clients », résume Vincent Lépinay.

Resserrer les liens avec ses partenaires

La nomination de Vincent Lépinay s’accompagne naturellement de nouvelles missions. Celles-ci ne vont pas dans le sens d’une révolution – on ne change pas un concept et une équipe qui gagnent – mais vers un rapprochement plus étroit avec ses partenaires, du moins avec les meilleurs d’entre eux : « je souhaite resserrer les liens avec nos partenaires, à commencer par Kennametal.

Les clients de Techmo-Satech sollicitent les équipes de la société mancelle sur des problématiques parfois bien particulières concernant des machines-outils ou un plan de pièces… « Nous les aidons au maximum de nos capacités afin de leur permettre d’honorer leurs pièces à moindre coût, précise Vincent Lépinay. C’est d’ailleurs devenu au fil des années un travail quotidien ; on se situe donc très loin de notre rôle initial de distributeur, fonction que nous continuons naturellement d’assurer  ». À titre d’exemple, un commercial de ­Techmo-Satech a récemment permis à une société industrielle de réduire son temps de cycle de production de pièces d’une heure (sur les quatre heures habituellement nécessaires), le tout sur huit pièces différentes. « Nos commerciaux travaillent en parfait harmonie avec leur binôme sédentaire afin de servir du mieux possible nos clients. Ils sont tous professionnellement très pointus et autonomes ». Leur profil repose avant tout sur une fine connaissance de l’outil coupant. Mais il faut également qu’ils soient ouverts d’esprit, suffisamment pour remettre en question leurs méthodes de travail et celles de leurs clients afin de les convaincre parfois de bouleverser leur process pour en proposer un nouveau qui leur permettra de gagner considérablement en productivité. «  Nous apportons de nouvelles méthodes d’usinage, c’est pourquoi notre proximité, associée à notre savoir-faire, nous permet d’être constamment au fait des nouvelles technologies ».

Un partenariat fort avec Kennametal

Humblement, Vincent Lépinay rappelle qu’en aucun cas les commerciaux ne doivent arriver en terrain conquis. Toujours argumenter sans pour autant être intrusif dans la stratégie d’usinage du client. Pour ce faire, les commerciaux de Techmo-Satech bénéficient d’une disponibilité de la part de ­Kennametal absolument large, « rien à voir en comparaison avec notre ancien fournisseur d’outils coupants ; une personne de Kennametal nous accompagne chez le client autant de fois que nécessaire afin de nous soutenir dans les caractéristiques des produits. Ceux-ci sont souvent nouveaux et nous n’avons pas encore toutes les données de test. Nous sommes d’ailleurs en train de négocier un gros contrat avec un acteur de l’automobile pour de la grande série, qui nécessitera pour ce produit encore sur étagère une utilisation de plus d’un million de perçages par an  ! Sans le chargé de distribution de ­Kennametal, cela n’aurait pas été possible ». Il faut dire que ce dernier travaille au total pour trois distributeurs, dont Techmo et Satech au Mans. « C’est un peu comme s’il travaillait pour nous, quasiment à temps plein ! », s’amuse le PDG de Techmo-Satech, avant d’ajouter « qu’outre cette proximité infaillible, Kennametal jouit depuis déjà plusieurs années d’un renouvellement de familles d’outils fréquentes et d’évolutions en permanence de nuances et de géométries. Pour exemple, lorsqu’on a commencé à travailler avec Kennametal en 2003, il n’y avait qu’une seule gamme d’outils de tronçonnage contre trois aujourd’hui ».

Kennametal propose à ce jour de nombreuses géométries et nuances permettant d’offrir aux clients des solutions à la fois standard (capables d’effectuer 80% des opérations d’usinage demandées) et spécifiques, pour les 20% de cas restants. L’objectif étant de répondre, au-delà de la qualité des conseils, des services et de la livraison, à deux tendances bien réelles dans l’industrie : d’une part, la hausse de la part d’outils spécifiques en fonction d’une application ou d’une matière particulière, et d’autre part, la montée, à l’inverse, des besoins en outils polyvalents pour la mécanique générale ; « de plus en plus de nos clients nous demandent de pouvoir tout usiner avec une seule et même géométrie. Kennametal répond à ces attentes sur les deux types d’applications ». Plus précisément, Techmo-Satech fait appel à Kennametal pour quatre types d’applications : le fraisage, le perçage , le tournage et le tronçonnage, avec notamment les familles Mill1, Mill4 et la fraise grande avance 7792 pour le fraisage de nombreux outils de tronçonnage et des forets à embout ou monobloc dans le domaine du perçage, à l’image du KTIP FS, qui devrait être installé sur de la grande série dans l’automobile. Cet outil innovant vient de sortir avec un embout que l’on fixe ; une fois celui-ci monté, il n’est pas nécessaire de « rejauger » l’outil ; un atout crucial pour la grande série.

Ces outils sont destinés à des clients présents dans tous les secteurs d’activité, à commencer par l’automobile et l’aéronautique. «  Les outils de très bonne qualité de Kennametal font souvent la différence, d’autant que chaque produit a préalablement subi des tests de validation ». Pour l’année à venir, Techmo-Satech prévoit de recruter quatre nouveaux commerciaux itinérants et deux sédentaires à terme.

4e édition des portes ouvertes de Techmo-Satech, les 13 et 14 juin prochains Parallèlement aux phases d’essais libres et de qualification des 24 Heures du Mans, Techmo-Satech organisera ses portes ouvertes, comme l’entreprise le fait depuis quatre ans. Avec une hausse de fréquentation d’une centaine de personnes chaque année (!), on peut dire que le succès a toujours été au rendez-vous. Après les 450 personnes accueillies l’an dernier, l’organisateur attend cette année beaucoup plus de monde, qui viendra découvrir de nouveaux outils et de nouveaux produits sur des stands tenus par les partenaires de Techmo-Satech, ainsi que de nombreuses démonstrations d’usinage sur des centres Haas Automation. > Rendez-vous chez Satech, au Mans, les 13 et 14 juin 2018

N° 100 mai 2018